- رایا
- 0 نظر
- 63 بازدید
به گفته ماکان آریا پارسا تفاوت بازاریابی و فروش برای بسیاری از کسانی که تخصص لازم در زمینه فروش و کسب و کار را ندارند، چندان مشخص و بارز نیست. همین امر نیز باعث می‌شود تا آنها این دو موضوع را یکی بدانند در حالی که کارشناسان این حوزه نسبت به تفاوت آنها با یکدیگر کاملاً آگاه هستند. در این مقاله می‌خواهیم به تفاوت‌های اساسی بین روش‌های بازاریابی و فروش و تأثیر آنها در توسعه کسب و کارها بپردازیم. پس تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
تعریف بازاریابی و ویژگی‌های آن
قبل از اینکه به بررسی تفاوت بازاریابی و فروش بپردازیم، ابتدا باید مبحث بازاریابی را دقیقاً درک کرد. بازاریابی همیشه جایگاه ویژه‌ای در حوزه تجاری داشته و با گذشت زمان نیز این واژه به عنوان یکی از مفاهیم کلیدی در فعالیت‌های تجاری شناخته می‌شود. بازاریابی یک فرایند اداری و اجتماعی است که افراد در آن به آنچه که می‌خواهند یا نیاز دارند، دست پیدا می‌کنند. برخی از عملیات‌های تجاری که در این فرایند انجام می‌شوند، شامل تحقیقات بازار، تبلیغات، روابط عمومی و استراتژی‌های قیمت گذاری هستند. برخی از ویژگی‌های بارز بازاریابی نیز شامل موارد زیر می‌باشند.
- یکی از ویژگی‌های اصلی بازاریابی، برنامه ریزی گسترده آن برای شکل گیری استراتژی‌ها، قیمت‌ها و ترویج خدمات و محصولات است.
- هنر اصلی بازاریابی، ایجاد تعامل بالا با مشتریان و مخاطبانی است که قصد استفاده از خدمات یا خرید محصولات را دارند.
- هدف گذاری اصولی به عنوان مهم‌ترین ویژگی بازاریابی به شمار می‌آید که باعث ایجاد ارزش برای مشتریان، کارفرما، شرکا و سایر مخاطبان می‌شود.
- تحقیقات بازار نیز جزء ویژگی‌ها و بخش جدا نشدنی این فرایند بوده که نیازمند تحلیل بازار و رفتارهای مشتریان است.
- تبلیغات و ترویج در بازاریابی برای ایجاد ارتباطات بیشتر و استراتژی‌های ترویجی که نتیجه آن جلب توجه مخاطب است، انجام می‌گیرد.
تعریف فروش و مراحل اصلی آن
بر باور ماکان آریا پارسا تفاوت در روش‌های بازاریابی و فروش به دلیل معنی و مفهوم این دو عبارت با یکدیگر است. فروش به عنوان یکی از عناصر حیاتی در هر کسب و کاری به شمار می‌آید که شامل مجموعه‌ای از مراحل پیش و پس از فروش است. در این فرایند، مجموعه‌ای از فعالیت‌ها مثل پیدا کردن مشتریان جدید، مذاکره، بستن معاملات و ارائه خدمات انجام می‌شود. هدف اصلی در فروش، تبدیل مخاطبان به مشتریان یا انتقال مالکیت از فروشنده به خریدار است. فرایند فروش به صورت کلی شامل سه مرحله اصلی می‌باشد که در ادامه به آنها اشاره می‌کنیم.
- فعالیت‌های قبل از فروش: فروشنده در این مرحله، با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی، نیاز و خواسته‌های مخاطبان را شناسایی می‌کند و متناسب با آنها نیز استراتژی‌های مناسبی در نظر می‌گیرد. این مرحله به عنوان نخستین قدم برای ایجاد ارتباط با مشتریان انجام می‌شود.
- بخش انجام فروش: در این مرحله، فروشنده با توجه به مهارت و تخصص خود اقدام به قانع کردن مخاطب برای خرید می‌کند. مهم‌ترین کارهایی که باید در این مرحله انجام گیرند شامل ایجاد رابطه نزدیک با خریدار، بررسی مزایا و معایب محصول یا خدمات و نحوه انجام مذاکرات می‌باشد.
- فعالیت‌های پس از فروش: ارتباط فعال با مشتریان برای کسب اطمینان از رضایت آنها نسبت به خرید محصول یا خدمات، یکی از فعالیت‌های مهم در فرایند بعد از فروش است. فعالیت‌هایی که در این مرحله انجام می‌شوند شامل حل مشکلات مشتری‌ها، ارائه خدمات پشتیبانی و ایجاد ارتباطات همیشگی با آنها است.
تفاوت بازاریابی و فروش در هدف گذاری
از نگاه ماکان آریا پارسا با توجه به تعریف‌های جداگانه هر کدام از روش‌های بازاریابی و فروش، اصلی‌ترین تفاوت بین این دو فرایند، نوع هدف گذاری است. همان طور که قبلاً نیز به آن اشاره کردیم، هدف اصلی در فروش، تغییر مالکیت از فروشنده به خریدار است ولی در بازاریابی، هدف اصلی، رفع نیازها و خواسته‌های مشتریان می‌باشد. برای درک بهتر تفاوت بازاریابی و فروش، به اهداف هر کدام از این دو فرایند به صورت جداگانه اشاره می‌کنیم. اهداف در فرایند فروش با تمرکز بر موارد زیر مشخص می‌شوند.
- پیدا کردن مشتریان و مشخص کردن اولویت آنها
- دادن اطلاعات درباره محصول
- داشتن هنر فروشندگی برای بستن قراردادها
- دریافت مبلغ در قراردادها
اصلی‌ترین تفاوت بازاریابی و فروش در خلق ارزش است که توسط فرایند بازاریابی انجام می‌شود. در بازاریابی، اهداف با تمرکز بر موارد زیر مشخص می‌شوند.
- تجزیه و تحلیل بازار
- مشخص کردن انتظارات و نیاز مشتریان
- درک درست الگوهای رفتاری مشتریان
- مشخص کردن سطح سودآوری
- بررسی فرصت‌ها و تهدیدها در حوزه کاری
- تنوع در کانال‌های ارتباطی با مخاطبان و مشتریان
تفاوت بازاریابی و فروش در تمرکز اصلی فعالیت
از دید ماکان آریا پارسا کسانی که می‌خواهند به تفاوت بازاریابی و فروش به صورت کامل و دقیق دست پیدا کنند، بهتر است بر نوع فعالیت این دو فرایند تمرکز داشته باشند. بازاریابی به صورت کلی بر آگاهی و ایجاد نیاز در مشتریان تمرکز دارد و متناسب با آن نیز فعالیت‌هایی مثل تحقیق بازار، تبلیغات و اجرای استراتژی‌های قیمت گذاری را دنبال می‌کند. در مقابل؛ تمرکز اصلی فروش بر نوع معامله و تبدیل مشتری به خریدار است. فرایند کلی فروش در سه مرحله پیدا کردن مشتری جدید، مذاکره و بستن معامله خلاصه می‌شود. نحوه عملکرد این دو فرایند باعث می‌شود تا فرایند سوددهی آنها نیز در بازه‌های زمانی مختلفی انجام گیرد. با توجه به نوع اجرای فروش، می‌توان انتظار سوددهی در یک بازه زمانی کوتاه را داشت. ولی در بازاریابی با ساختاردهی برنامه‌های مختلف، معمولاً انتظار سود بلند مدت در آینده را دارند.
تفاوت بازاریابی و فروش در نوع استراتژی
تفاوت در روش‌های بازاریابی و فروش، دنبال کننده دو جنبه مهم و اساسی در راستای اهداف بزرگ کسب و کارها هستند. در حالی که فروش به صورت مستقیم بر نیازهای یک کسب و کارها تمرکز دارد، بازاریابی با یک دید تأمین کننده، بر نیازهای مشتریان تمرکز می‌کند. استراتژی که در هر کدام از این دو فرایند به کار می‌رود را در ادامه بررسی می‌کنیم.
استراتژی اصلی در فرایند فروش
طبق نظر ماکان آریا پارسا استراتژی که در روش‌های بازاریابی و فروش انجام می‌گیرد، به صورت کلی با یکدیگر متفاوت است. فروش که در بستر نیازهای مالی کسب و کارها انجام می‌شود، شامل برگزاری کمپین‌های مختلف فروش و تبلیغات در بازه های زمانی کوتاه مدت است. هدف اصلی در استراتژی‌های فروش، افزایش عرضه کالا یا خدمات در بازه زمانی کوتاه خواهد بود. از راهکارهای اصلی در فروش می‌توان به تماس یا ارتباط سرد، ارائه تخفیف در فروش، شرکت در نمایشگاه و فروش مکمل اشاره کرد.
این مطلب ادامه دارد…
