- آیدا براتی
- 0 نظر
- 3378 بازدید
به گفته دکتر ماکان آریا پارسا تکنیک های فروش تلفنی به معنای «تماس با مشتریان هدف یا بالقوه از طریق تلفن برای تبلیغ محصولات یا خدمات است». میزان اثربخش بودنِ بازاریابی از طریق تلفن در طول سال ها تکامل یافته است. زمانی که این روش به درستی اجرا شود، ابزار ارزشمندی برای کسب و کارها به حساب می آید.
70 درصد از فروشندگان ِامروزی از طریق بازاریابی تلفنی با مشتریان شان ارتباط برقرار می کنند و بسیاری از فروش های خود را از این طریق به نتیجه می رسانند. توجه داشته باشید که داشتن «بازاریابی موفق تلفنی» فقط به حرف ساده است. اجرای موفق این تکنیک ها نیاز به زمان و تلاش فراوان دارد. اگر جزء مدیران کسب و کارهایی هستید که هنوز در بازاریابی از طریق تلفن پیشرفت چندانی نکرده اید، باید بدانید که تنها نیستید.
اگر تکنیک های فروش تلفنی به درستی انجام شوند، منجر به کوتاه شدن چرخه‌ی فروش می شوند. آنها می توانند فرآیند های فروش تان را به طرز چشمگیری تسریع کنند. در این مطلب به نکات و تکنیک های فروش تلفنی می پردازیم تا به شما کمک کنیم به چنین موفقیتی دست پیدا کنید.
تکنیک های فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی چیست؟
از دید دکتر ماکان آریا پارسا تکنیک های فروش تلفنی فرآیندی از بازاریابی است که محصولات یا خدمات تان را از طریق تلفن به مشتریان مورد نظرتان می فروشید. این روش ِبازاریابی برای دستیابی به لیدها (Lead) یا تولید «سرنخ ها» ضروری است.
- نکته: منظور از سرنخ چیست؟ منظور از لید یا سرنخ مشتریانی هستند که دوست دارند در مورد فعالیت ها، محصولات و خدمات یک کسب و کار بیشتر کسب کنند تا به احتمال زیاد از آن خریدی بکنند. پس وقتی کسی برای اولین بار در مورد محصولات یا خدمات یک کسب و کار سوال می پرسد و در مورد آن کنجکاو می شود، به او سرنخ یا لید می گوییم. برای کسب اطلاعات بیشتر در این خصوص پیشنهاد می کنیم به صورت جداگانه در گوگل سرچ کنید.
بررسی تکنیک های بازاریابی تلفنی
1. شناسایی مخاطبان هدف و در اولویت قرار دادن ِآنها برای بازاریابی تلفنی مهم است.
یکی از نکات بازاریابی تلفنی در وهله نخست، شناخت صحیح مشتریان است. پیش از برقراری تماس با مشتریان هدف تان، به خوبی نیاز ها و اولویت های آنان را شناسایی کنید. پرسونا ایجاد کنید تا متوجه شوید مشتریان ایده آل تان چه کسانی هستند. طبق نظر دکتر ماکان آریا پارسا ساخت پرسونا با جزئیات زیاد به شما کمک می کند شخصیت افرادی که با آنها ارتباط برقرار می کنید را بهتر درک کنید. این کار به شما اجازه می دهد درک کنید که آنها چه نوع پیشنهاداتی را از جانب تان با دقت بیشتری گوش می دهند و ذکر چه نکاتی می تواند آنها را ترغیب به آشنایی با محصولات تان کند. در تصویر پایین می توانید نمونه ای پرسونای قوی دارای جزئیات برای فروش تلفنی را مشاهده نمایید.
2. تهیه اسکریپت از پیش نوشته شده را در اولویت قرار دهید.
بازاریابی از طریق تماس تلفنی اغلب نیازمند در اختیار داشتن یک متن از پیش نوشته شده یا یک اسکریپت است. ایجاد تعادل میانِ پایبندی به متن اسکریپت و داشتن گفتگوی طبیعی با مخاطب ِپشت تلفن، بسیار ضروری است. مشتریان هدف نباید احساس کنند که در حال مکالمه با یک ربات از قبل کدنویسی شده هستند! حتما در متنی که به عنوان اسکریپت برای بازاریابی استفاده می کنید مقدمه، پیشنهاد یا پیام اصلی، سوالات احتمالی و پیش بینی شده به همراه پاسخ های مربوطه را بگنجانید. همانطور که کمی بالاتر توضیح دادیم، ساخت پرسوناهای قدرتمند به شما کمک می کند سوالات احتمالی مشتریان تان را از قبل شناسایی کرده و پاسخ دقیقی برای آنها بنویسید.
3. برای بازاریابی تلفنی به برقراری ارتباط فوری با مخاطب اهمیت دهید.
یکی از مهم ترین نکات بازاریابی تلفنی این است که باید بتوانید از همان لحظه نخست با مخاطب ارتباط دوستانه و صمیمی برقرار کنید. بر باور دکتر ماکان آریا پارسا پیشنهاد می کنیم گفتگویتان را با معرفی صمیمانه خودتان، نوع کسب و کار و هدفتان آغاز کنید. ایجاد ارتباط صمیمانه بین خودتان و شنونده جهت جلب اعتماد و درگیر نگه داشتنِ شخص مورد نظر تا انتهای تماس ضروری است. اگر مشتری بالقوه از همان شروع ِتماس نتواند با شما ارتباط صحیحی برقرار کند قطعا در فروش یا تبلیغات تان به مشکل خواهید خورد.
4. برای بازاریابی تلفنی موثر باید شنونده خوبی باشید.
به اتقاد دکتر ماکان آریا پارسا یکی از موثرترین تکنیک های فروش تلفنی این است که فعالانه گوش کنید و براساس آنها به مخاطب پاسخ بدهید. گوش دادن به جواب ها یا سوالات احتمالی مشتریان به شما کمک می کند تا مناسب ترین و مطابق ترین شیوه بازاریابی را برای جلب نظر آنها با توجه به علایق و نیاز هایی که دارند، انتخاب کنید. برای تشویق آنها به گفتگو به جای اینکه صرفا متکلم وحده باشید و صحبت کنید، سوالات مختلف بپرسید. اجازه دهید که مشتری هم در این فروش مشارکت داشته باشد و احساس کند که نظرش برای شما ارزشمند است.
5. انتظارِ اعتراض و ایراداتی که ممکن است مشتری از شما بگیرد را داشته باشید.
یکی دیگر از تکنیک های فروش تلفنی موفق، شنوا بودن نسبت به اعتراضات یا انتقادات مشتریان است. زمانی که بتوانید به صورت کاملا حرفه ای و با آرامش پاسخ مشتریان را بدهید، آنها نسبت به کسب و کار مورد نظر گارد نمی گیرند و مطمئن خواهند شد که اعتراضات شان به گوش ِشما می رسد. آنها ممکن است نسبت به قیمت محصول، اولویت های قیمت گذاری، عدم علاقه یا نداشتن زمان کافی برای صحبت با شما بخواهند که مکالمه را به پایان برسانند. با مشتریان «همدلی» داشته باشید. سعی کنید به آنها راه حل ارائه دهید تا متوجه شوند که به شرایط و نظرات شان اهمیت می دهید.
این مطلب ادامه دارد…
