- آیدا براتی
- 0 نظر
- 646 بازدید
به گفته دکتر ماکان آریا پارسا روانشناسی جذب مشتری به معنای فرآیند جذبِ افراد و گروه‌های مختلف به یک محصول، خدمات یا برند است. این فرآیند شامل استراتژی‌ها، تکنیک‌ها و روش‌هایی است که با هدف جلب نظر و توجه مشتریان انجام می‌شود. تمامی استراتژی‌هایی که در این فرآیند به کار گرفته می‌شوند باید بتوانند مشتریان را به خرید ترغیب کنند. در نتیجه کسب و کار به هدف اصلی خود یعنی «افزایش فروش» و «موفقیت تجاری» خواهد رسید. در ادامه این مطلب بیشتر این موضوع را بسط خواهیم داد و از روانشناسی ارتباط با مشتری، روانشناسی کاسبی و روانشناسی فروش در بازار ایران صحبت خواهیم کرد. بنابراین پیشنهاد می‌کنیم کمی از وقت خود را به ما داده و با ادامه این مطلب همراه باشید.
روانشناسی جذب مشتری و کاسبی چیست؟
روانشناسی جذب مشتری متکی به اصول و قواعدی است که رفتار‌های اجتماعی و نحوه عملکرد مغز انسان‌ها را در فرآیند تصمیم گیری برای خرید یک محصول توضیح می‌دهد. از نگاه دکتر ماکان آریا پارسا با درک فرآیند فروش می‌توان مشتریان را بهتر شناخت و به آنها کمک کرد تا به چیزهایی که نیاز دارند دست پیدا کنند. درک روانشناسی جذب مشتری به کسب و کارها کمک می‌کند تا نقاط درد مشتریان (pain point) را پیدا کرده و به آنها کمک کنند راحت تر از شر این نقاط درد خلاص شوند.
به گفته برایان تریسی، نویسنده کتاب «روانشناسی فروش» مقاومت در برابر تبلیغات و فروش توسط مشتریان طبیعی است. چالش اصلی کسب و کارها این است که متوجه شوند چه چیزی مقاومت کردن در برابر خرید یک محصول یا استفاده از برخی خدمات را در مشتریان تقویت می‌کند؟ با شناخت این سد ِمهم می‌توان از آن به راحتی عبور کرد و محصولات بیشتری به مشتری فروخت.
یک اصل مهم روانشناختی که تحت عنوانِ «واکنش» شناخته می‌شود، مشتری را از خرید کردن باز می‌دارد. طبق این اصل، هر زمان که مشتری احساس کند توانایی انتخاب آزادانه‌اش توسط شخص دیگری محدود می‌شود، «واکنش» نشان می‌دهد. به عبارت دیگر اگر بازاریابِ یک برند یا کسب و کار بخواهد کسی را به سمت خرید محصول یا کالایی خاص سوق دهد، «واکنش» طبیعی او نخریدنِ آن محصول و گوش ندادن به صحبت‌های بازاریاب است.
بر باور دکتر ماکان آریا پارسا اصل ِ«واکنش» در روانشناسی ارتباط با مشتری در بازار ایران به کرات اتفاق می‌افتد. حالتی را در نظر بگیرید که وارد فروشگاهی می‌شوید. فروشنده شروع به صحبت در مورد مزایای یک محصول می‌کند. اولین واکنش شما رد شدن از کنار آن محصول یا شک و تردید نسبت به کیفیت آن است. متاسفانه در بسیاری از کسب و کارها روانشناسی فروش در بازار ایران در نظر گرفته نمی شود. به همین خاطر است که فروش یک برند یا کسب و کار از طریق محدود کردنِ آزادی عمل مشتریان پایین می‌آید.
6 اصل مهم روانشناسی ارتباط با مشتری
رابرت سیالدینی، استاد روانشناسی جذب مشتری در کتاب خود با عنوان «نفوذ روانشناسی متقاعد سازی» شش اصل را توصیف می‌کند. طبق این شش اصل رفتار انسان از نظر سود کردن یا اجتناب از ضرر قابل بررسی است. بیایید با یکدیگر این شش اصل را بررسی کنیم.
- تقابل: احساس وظیفه نسبت به پس دادنِ آنچه که کسی به ما قرض داده است.
- کمیابی: تمایل ما به داشتن چیزی که کمتر کسی آن را دارد یا برای کمتر کسی در دسترس است.
- اقتدار: تمایل ما به پیروی از افراد معتبر، آگاه و یا متخصص را نشان می‌دهد.
- سازگاری: انگیزه ای که به ما اجازه می‌دهد نسبت به آنچه می‌گوییم یا انجام می‌دهیم، احساس وظیفه کنیم.
- دوست داشتن: ترجیح ما برای بله گفتن به افراد و اشخاصی که دوستشان داریم.
- اجماع: به اعتقاد دکتر ماکان آریا پارسا تمایل به الگوبرداری از اعمال و رفتار دیگران در جمع، در زمانی که نمی دانیم واکنش صحیح چیست و به دنبال مقبولیت در جمع هستیم!
شما می‌توانید به عنوان یک کسب و کار از طریق درکِ اصولِ روانشناسی ارتباط با مشتری و ترکیب کردنِ آنها با تکنیک‌های فروش و بازاریابی، به نتایج درخشانی برسید. برای اینکه بدانید چگونه باید این کار را انجام دهید، به خواندن مطلب ادامه دهید.
5 تکنیک بازاریابی به کمک روانشناسی جذب مشتری
تکنیک‌هایی که در ادامه معرفی می‌شوند با توجه به 6 اصل ذکر شده در بالا پیشنهاد شده اند. شما می‌توانید از همه‌ی آنها برای داشتن فروش بیشتر بهره برداری کنید.
1. استفاده از سوگیری شناختی (Cognitive Bias).
وقتی باور دارید محصولات یا خدمات تان می‌توانند نیازهای مشتریان را رفع کنند، می‌توانید از تکنیک سوگیری شناختی در روانشناسی جذب مشتری استفاده کنید. نظرات مثبت سایر مشتریان از خرید یا ارتباط با برندتان را در شبکه‌های اجتماعی یا وب سایت خود قرار دهید. بسیاری از افراد طبق اصل «اجماع» به اظهارات مشتریان سابق یک کسب و کار اعتماد می‌کنند. همچنین می‌توانید از FOMO (یا ترس از دست دادن) برای فروش بیشتر به مشتری استفاده کنید. ترس از اتمام موجودی یک محصول غالبا مشتریان را به خرید سریع تر ترغیب می‌کند. به آنها این احساس را القا کنید که با نخریدن محصول شما چه فرصت ارزشمندی را از دست خواهند داد.
2. اهمیت برداشت اول یا first Impressions.
تعاملات کلامی و غیر کلامی شما با مشتری در حوزه روانشناسی کاسبی بسیار حائز اهمیت است. برای به دست آوردن یک چشم انداز صحیح از کسب و کارتان، تاثیر مواجهه اولیه مشتریان با کسب و کارتان را مورد ارزیابی قرار دهید. نگرشی که ارائه می‌کنید، نحوه عملکردتان در بازار، آوازه کسب و کارتان و آنچه مشتریان سابق تان در مورد شما میگویند، بسیار مهم است. تاثیر و مواجهه اولیه مشتریان با شما بازتاب بسیار موثری در فروش‌های بعدی تان خواهد داشت، زیرا زمانی که مشتری تحت تاثیر شما و عملکرد کسب و کارتان قرار بگیرد و آن را دوست داشته باشد، به احتمال 90 درصد به شما اعتماد نموده و از خدمات تان در آینده نزدیک استفاده خواهد کرد.
3. با مشتری دوست شوید و ارتباطات قوی بسازید.
از طریقِ روانشناسی ارتباط با مشتری می‌توانید برای ایجاد ارتباطات قوی و داشتن فروش بیشتر بهره بگیرید. طبق صحبت های دکتر ماکان آریا پارسا سعی کنید همیشه اطلاعات محصولات خود را به صورت دقیق به مشتریان ارائه دهید. به یاد داشته باشید که وقتی مردم با ایده‌ها و محصولات شما احساس امنیت کنند، بهتر می‌توانند با آن ارتباط برقرار کرده و به مرحله خرید برسند. به جز استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای این منظور می‌توانید به مشتریان بالقوه خود بخشی از محصول تان را به صورت رایگان هدیه دهید. این کار باعث ایجاد احساس خوب در مورد برند شما برای آنها می‌شود. برای این منظور می‌توانید اولین خرید آنها را به صورت رایگان به دستشان برسانید. همچنین می‌توانید یک اِشانتیون داخل بسته‌های فروش خود بگذارید تا مشتریان را شگفت زده کنید.
این مطلب ادامه دارد…
